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文/包商银行信息科技部高级主管王飞,北京滚雷电子商务有限公司财务总监丁玲

中央十八届五中全会提出了“共享”理念,本质目的是使得公众能够平等地享受社会资源。依照全球知名管理咨询公司麦肯锡的定义,“金融生态圈”是在行业价值链中,各关键参与者在生态链中聚合成的广泛的、动态的联盟。它与自然界的生态圈相似,生物与环境合为一体,相互融合、相互影响,在一段时间内处于一种稳定的平衡状态。

金融生态圈在一段时期内,参与到产业链中的金融机构、企业、个人客户相互影响、相互制约而形成的动态平衡。随着金融技术的推陈出新,产业链条不断完善,融入互联网要素,服务于各种商业场景,为客户提供各类增值性服务,保证金融生态圈中每一个参与者都能获得各自利益,实现了资金流、信息流、物流、商流的统一。从生产经营到支付、结算、融资贷款,整个生态圈活动更加润滑,万物互联、万物共享。目前,我国零售金融体系仍由银行主导,其他非银行机构作为重要补充,其中批准设立与正式运营并具备报数的小额贷款公司机构数量达8133家,实收资本达8363.20亿元,贷款余额9550.44亿元。无论四大行还是中小银行都非常重视零售业务开放、共享平台化建设。国内银行纷纷围绕生态圈进行建设,使得金融场景丰富多彩,也促进了互联网平台和移动终端、人工智能等科技型企业的崛起。但是金融生态圈的建设发展,不是单一技术、产品的变更,而是基于实际的商业场景、生产经营模式的一系列的改革和创新。

随着我国经济结构的调整,增大内需成为拉动经济发展的主要动力,我国政府出台了多项政策鼓励消费的升级,消费市场以每年20%的速度不断扩张,预计在2020年可以达到十万亿级别,随着居民收入的持续增长和国家对房地产行业的调控,零售信贷市场仍有很大的提升空间。我国商业银行正面临着挑战与机遇并存的特殊时期。特别是中小商业银行,为克服利率市场化的压力,选择与各类合作伙伴进行跨界生态融合,提供账户管理、支付、渠道等服务。

山东省威海银行行长在北京召开的“第十四届中国金融博览会”上发表过类似言论:“我国商业银行躺着赚钱的时代已经过去了”,国内大多数中小商业银行已经意识到了问题,开始关注衣、食、住、行、育、娱、医、寿,包括银行如何与互联网科技、各类商业场景深度融合的问题,并开始涉足于医疗卫生、餐饮酒店、娱乐、旅游、教育培训等领域。商业银行作为共享金融生态圈中最重要的角色之一,市场定位主要聚焦于高新产业和民生。商业银行通过与金融科技公司合作,数据共享,发挥银行牌照和资质的优势,建立合作关系,从而建立更大的金融生态共享圈。美国等发达国家的共享金融体系更为发达,很多方面值得我国金融机构借鉴和学习。

美国共享金融生态圈的发展

美国的零售行业一直走在世界前列, 以“客户为中心”的理念构建零售金融体系,对客户进行科学管理,将商业场景融入金融生态圈中,各参与方都能在生态圈中获益。美国银行的理念一直都遵循“二八定律”,即20%的优质客户提供了80%的利润,银行为这20%的客户提供最优质的服务,对60%的客户进行交叉销售和深度开发,提高客户的忠诚度和收益回报,对于20%的亏损客户进行有偿收费或者限制性服务等。

美国银行的差别化服务水平较高。美国银行零售利息收入占有很高的比例,各家银行根据自身特点为客户提供差别化服务、特色化经营。这与国内银行的同质化服务有很大区别。美国银行业在利率市场化的激烈环境中,一直保持在较高水平。早在20世纪80年代,美国银行业都普遍重视信息化技术的应用,对客户进行深入挖掘和分析,掌握客户的普遍性需求和高端客户的个性化需求,在此基础上指导业务的开拓与发展。

美国银行的品牌意识较高。美国银行的历史,本质就是零售银行的历史,它的总体战略是围绕客户需求,树立经营品牌。美国的银行和企业无论是品牌意识还是保护能力在全世界都属于前列,很多规模较小的地方性商业银行雇用大量的专家,根据当前市场情况,研究商业模式,根据自身特点、优势建立品牌。

美国法律与政策的优势。美国是世界上最早开始注重消费者权益保护的国家之一,也是到目前为止,保护消费者相关法律比较完备的国家之一,保证国内消费者的利益不受损害,同时极大刺激了美国信贷业务的发展。

美国征信体系的完善。早在20世纪初,美国开始构建个人信用体系,20世纪六七十年代,美国征信行业开始迎来了爆发式的增长。随后,美国政府又相继出台了一系列针对征信的法案,包括《公平信用报告法》和《公平准确信用交易法》。美国的征信体系已经涵盖了公民的购物信息、社交信息、居住信息、各类违约信息等,建成了多维度的社会征信体系,目前已经覆盖了美国85%左右的人口密度。20世纪80年代,美国三大征信机构——艾克发(Equifax)、美国环联公司(TransUnion)和益百利(Experian)实现了彼此数据的共享,三大征信机构包含了全美公民个人基础信息、各类消费类数据、信用类数据和个人动态变更类信息等,因为征信机构信用评级能力的提升,为商业银行共享金融生态圈的发展奠定了基础。

金融商业场景的不断创新。商业银行的科技创新起源在美国,而美国不完全依赖于它的科技力量,更加专注于打破经营范围的限制,满足各类客户的不同需求,将共享金融生态圈的作用发挥到极致。即便是规模很小的社区银行,例如美国的安快银行,在成立之初,目的是方便伐木工人兑换支票或贷款。安快商业银行经过几十年的发展,不断对金融服务进行创新,在短短几年之内就扩充了数百个网点,目前被美国评为“最佳社区银行”的代表。客户在银行网点可以休息、上网、看书和一系列的娱乐休闲活动。在本地,美国安快银行很快成为客户社区活动的枢纽,不断吸引着周边客户参加银行主办的各种主题活动,安快银行同时与各类社区机构合作,共同研发各类金融产品,提供各种金融服务,从而产生新的商机,赚取高额的利润,成为社区银行的代表。

通过对美国商业银行的研究发现,美国国内法律、法规和信用体系建设完整。在此基础上,美国商业银行结合自身特点和优势,不断地对金融服务、金融产品进行创新,形成自己的战略品牌。充分利用地区差异、客群特征,深挖客户需求,与各类服务机构合作,共同建设相对完整的金融生态圈,虽然面临着市场激烈的竞争,但是每家银行都找到了适合自身特点的核心竞争力。相比较,国内很多中小商业银行,没有充分利用自身优势,照搬同业的发展模式,缺乏品牌和相互协作、资源共享的意识,甚至简单地认为依赖于“数字化”“多渠道发展”就能满足银行业务的发展,耗资巨大,但收效甚微。更有极个别偏激的商业银行几乎放弃了对公业务的发展,盲目跟风,不仅丧失了营业收入的主要来源,零售个人业务也未能得到发展。由此可见,片面地“数字化”“渠道多样化”不能解决银行面临的主要问题。只有深入挖掘客户需求,真正做到“以客户为中心”才是根本出路,而美国商业银行的发展经验为国内中小银行提供了宝贵的经验。

国内“共享金融生态圈”发展现状

中国银行业的零售金融在短短几年有飞速的发展。大多数商业银行已经开始重视个人业务,不断拓展个人消费类贷款、理财投资等业务,但是各银行间同质化现象严重,出现千军万马抢占一座桥的现象,难以体现个性化和差别化,创新力严重不足。同时,各别中小商业银行在未有全行战略布局的情况下,盲目单一地“数字化”,无法有效提升客户体验,反而增加银行成本。

从2015年开始,中国的“共享金融生态圈”迈入了一个全新纪元。商业银行与核心厂商、互联网平台、商户开展全流程合作,构建全新的“共享金融生态圈”。除了传统银行的支付、结算、信贷、吸纳存款,互联网创新的思维能力也不断地融入生态圈中,使得客户能够方便、安全地享受各种金融服务。由此,国内开启了各种商业场景的强强合作,即银行—互联网平台—商户(Bank- Internet Platform- Merchants)的三方合作。

强强合作。目前我国商业银行现在面临着利率市场化、金融脱媒等严重挑战,同时在跨区域、特色化经营中又蕴藏着重大机遇,我们应该重新审视商业银行的经营策略,健康的金融生态圈也是未来拉动经济增长的引擎。商业银行可以根据自身特点与酒店、餐饮、购物中心合作,增加客户资源,开拓新型业务。同时商业银行之间、商业银行与大型集团企业之间应该加强合作,不断扩大生态圈,实现银行业务的可持续发展。每一个角色在生态圈中都扮演重要角色,享受各种金融服务,在此基础上,金融科技包括生物识别技术、大数据分析技术都得到了长足的进步。

银行—互联网平台—商户。随着我国居民生活水平的提高,公众的支付手段和消费习惯发生了重大改变,消费场景越来越融入业务发展中,银行之间的竞争逐渐由资金业务转向创新服务的竞争。商业银行的重点在于如何创新业务发展模式,获得更多的客户资源,与第三方互联网平台合作,利用互联网技术对客户交易和行为进行大数据分析和信用评估,这些信用评估可以为客户还款意愿和还款能力做出较为准确的判断,以决定是否为该客户提供授信业务或者分期服务,最大限度地降低业务风险。而第三方互联网平台可以通过产品差价、广告、违约金赚取利润,包括商户签约、贷款客户的开发和精准营销等。商业银行与第三方互联网平台的合作,使客户能够更好地享受产品和服务,提升信贷产品的审批效率。对于银行来说,创建新的业务发展模式,获得利息,获得更多的客户资源和更高的投资回报,增加存款、贷款、理财及其他业务的销售。对于商户来说,所有的资金结算须通过银行账户完成,消费者和商户资金都在一个闭环内运行,提高储蓄存款沉淀率,促进存款稳定性,加强各环节与银行业务黏度,为银行开辟了新的业务模式。对于商户来说,增加消费客户,拉动商家的销售量,增加利润,实现了品牌推广,扩大了市场影响力,建立了商户联盟。商家在“共享金融生态圈”的支持下可以提高销售额,增加客户量,引导消费者成为商家会员,增加了每个商家的客流量。不同的商家共享客户资源,会员同时享受商家提供的返利。银行、互联网第三方平台、商户的金融生态圈是大势所趋,未来会对业务、产品、服务产生更深刻的影响,促进银行等金融机构对业务的创新和发展。

国外经验对我国商业银行发展“共享金融生态圈”的启示

深度研究商业场景,拓宽银行业务领域。国外银行零售业务种类繁多,通过对客户需求的深度挖掘,研究商业场景,指导业务的开拓。国内银行需要结合实际的客户需求和市场分析,不盲目照搬国外经验。摒弃一味地扩充渠道,过渡强调数字化,一切以产品为中心的理念,真正地以“客户为中心”的理念设计产品和营销方案。例如,美国纽约州一家小银行,根据客户的往来信息、家庭发生的主要事项及其交易信息,对客户进行分析和预测,有差别地进行服务和交叉营销,同时结合实际的商业场景提供额外的增值服务,实现了小范围内的金融生态圈。国内仍然有不少商业银行与互联网公司合作,利用大数据技术,深挖客户需求,模拟与预测商业场景,选择营销策略。与互联网第三方平台、商户形成战略合作关系,在闭环的生态圈中赢得收益和客户。

树立品牌意识,确定银行的发展方向。国内商业银行面临的最大问题之一就是“同质化”严重,而美国商业银行的一个共识就是“熟知客户需求,树立战略品牌”,无论产品创新还是各种服务措施,全都围绕自己的品牌进行开展。众所周知的社区银行、超市银行、宠物银行等,在全美国风靡流行。这些银行大多的特点就是规模较小,客户群体单一。但因为与特殊客户群体绑定在一起,广泛地与该商业场景中涉及的关联方进行合作,反而做得风生水起,值得国内商业银行借鉴。

真正落实“以客户为中心”理念。国外零售银行大多以客户为中心的理念建立各种绩效和激励机制,同时不断地将客户范围扩大,甚至将各自生态圈中涉及的所有合作方都当成客户,实现共享、共赢,最大限度地为生态圈中每一个链条参与者实现利益最大化提供服务。而国内银行在追求数字化的同时,更应该将精力、资源投入产品围绕客户的设计过程中,真正地落实“以客户为中心”理念,有效参与到“共享金融生态圈”中。

如何建设我国商业银行的“零售共享金融生态圈”

商业银行的需求就是发展新的业务模式,获得更多的客户资源和更高的投资回报。未来商业银行更应该积极寻求与第三方的合作,形成各自生态圈,为银行开辟了新的业务发展模式和新的市场,推进商业银行与战略伙伴的深度合作,以金融服务为核心,结合各种商业场景,挖掘客户的需求,与第三方共同构建金融生态体系,未来可以在旅游行业、娱乐媒体、餐饮酒店、医疗卫生、教育培训和养老等方面进行深入调研,寻求合作,使得金融服务更具有普惠性。综合而言,国内商业银行将业务范围覆盖到国家基础设施、民生建设的方方面面,同时根据自身特点,结合实际商业场景,建设自己独特的金融生态圈,形成战略品牌。

本文仅代表作者个人观点,不代表单位意见。本文刊发于《清华金融评论》2019年9月刊

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